Ordnung im Sortiment
Ordnung im Sortiment - Warum ein klar strukturierter Schauraum erfolgreicher verkauft.
„Nina, ich habe viel zu viele Muster/ Nina Welcher Artikel kann aus dem Sortiment genommen werden?.“
Meist fällt er schon kurz nach der Begrüßung und fast immer begleitet von einem kleinen Lächeln. Viele Betriebe haben über Jahre hinweg eine große Sammlung aufgebaut. Kollektion um Kollektion ist dazugekommen, manches wurde regelmäßig eingesetzt, anderes einmal präsentiert und danach kaum noch beachtet.
Mit der Zeit entsteht so etwas, das viele Verkaufsräume kennen. Materialien und Kollektionen aus unterschiedlichen Jahren stehen nebeneinander. Manche gehören zu den Klassikern und werden immer wieder gerne eingesetzt. Andere stammen aus Sortimenten, die längst überarbeitet wurden oder so nicht mehr verfügbar sind. Wieder andere wurden einmal mit großer Begeisterung aufgenommen und sind im Alltag später etwas in den Hintergrund gerückt. Manchmal findet man sogar identische Ware aus verschiedenen Zeiten zu unterschiedlichen Konditionen.
Im Alltag zeigt sich das dann ganz praktisch. Präsentationskoffer, Bücher oder Musterstücke sammeln sich im Lager oder im Schauraum. Ältere Kollektionen stehen neben neueren. Besonders gefragte Artikel sind nicht immer sofort greifbar und manchmal ist gar nicht mehr ganz klar, welche Produkte aktuell noch lieferbar sind. Oder welcher der Aktuelle Preis der Ware ist. In Beratungsgesprächen bedeutet das häufig, dass die Suche nach dem passenden Beispiel länger dauert als eigentlich notwendig wäre. Falsche Preise genannt werden oder Projekte konzeptioniert werden und der Artikel wird aber leider nicht mehr Produziert.
Dabei sollte eine gute Auswahl genau das Gegenteil bewirken. Sie soll Orientierung schaffen, Ideen wecken und Entscheidungen erleichtern.
Ein Verkaufsraum ist schließlich weit mehr als nur ein Ort zur Aufbewahrung von Kollektionen. Er ist ein wichtiges Werkzeug im Gespräch mit Kunden. Viele Entscheidungen entstehen nicht allein über Fakten, sondern über Eindrücke. Farben, Oberflächen und Materialien müssen erlebt werden können. Gleichzeitig darf die Auswahl nicht so groß werden, dass sie eher überfordert als inspiriert.
Wenn zu viele unterschiedliche Dinge gleichzeitig präsentiert werden, verliert man schnell den Überblick. Kunden fällt es schwerer, eine Entscheidung zu treffen, und ältere Präsentationen vermitteln manchmal ein Bild, das nicht mehr zum Anspruch eines modernen Betriebs passt. Eine klare und gepflegte Auswahl dagegen schafft sofort eine andere Atmosphäre. Gespräche werden strukturierter, Entscheidungen fallen leichter und der gesamte Auftritt wirkt ruhiger und professioneller.
Oft geht es deshalb gar nicht darum, grundsätzlich weniger zu zeigen. Viel wichtiger ist der regelmäßige Blick auf das eigene Sortiment. Manche Produkte gehören weiterhin selbstverständlich dazu, andere haben im Laufe der Zeit an Bedeutung verloren. Es lohnt sich immer wieder zu überlegen, welche Artikel tatsächlich aktiv in der Beratung eingesetzt werden. Kann ich spontan ein Beispiel nennen, wo ich dieses Produkt bereits erfolgreich verwendet habe. Kenne ich seine Eigenschaften und Vorteile so gut, dass ich sie sicher erklären kann. Und passt dieser Artikel wirklich zu meiner Arbeitsweise und zu den Anforderungen meiner Kunden.
Produkte, die diese Fragen klar beantworten lassen, unterstützen den Verkaufsprozess. Sie geben Sicherheit im Gespräch und helfen Kunden dabei, sich bewusst für eine Lösung zu entscheiden. Im besten Fall erinnern sie den Endverbraucher auch lange nach der Umsetzung noch daran, dass er eine gute Wahl getroffen hat.
Eine klare Struktur im Schauraum hilft dabei enorm. Viele erfolgreiche Betriebe ordnen ihre Präsentationen nach Produktgruppen, Farben oder Anwendungsbereichen. Neuheiten bekommen bewusst Aufmerksamkeit, während bewährte Klassiker ihren festen Platz behalten. Dadurch entsteht eine Umgebung, in der sowohl Mitarbeiter als auch Kunden schneller Orientierung finden und Produkte leichter miteinander vergleichen können.
Auch kleinere Veränderungen können bereits viel bewirken. Präsentationen werden von Zeit zu Zeit überprüft, doppelte Stücke reduziert und ältere Kollektionen bewusst hinterfragt. Neue Entwicklungen bekommen einen sichtbaren Platz, damit sie wahrgenommen werden können. Die Aktualisierung der Kollektionen gehört dabei auch zu den Aufgaben eines Repräsentanten. Dazu gehört beispielsweise, über Veränderungen im Sortiment zu informieren, Ausläufer rechtzeitig zu kennzeichnen und gemeinsam mit den Betrieben zu überlegen, welche Artikel weiterhin sinnvoll im Sortiment bleiben.
Gerade bei neuen Kollektionen lohnt sich ein genauer Blick. Viele denken zunächst, dass neue Produkte automatisch teurer sind. In der Praxis ist das jedoch nicht immer der Fall. In den letzten Jahren wurden viele Materialien, Produktionsprozesse und Verarbeitungsschritte deutlich optimiert.
Das kann dazu führen, dass Produkte nicht nur moderner aussehen, sondern auch wirtschaftlicher eingesetzt werden können. Wenn sich ein Material schneller oder sauberer verarbeiten lässt, spart das Zeit im Arbeitsprozess. Kürzere Verarbeitungszeiten bedeuten oft auch geringere Produktionskosten. Verbesserte Qualitäten oder optimierte Inhaltsstoffe können zusätzlich dafür sorgen, dass Produkte langlebiger sind oder weniger Nacharbeit erfordern.
Für Kunden bedeutet das moderne Gestaltungsmöglichkeiten und gleichzeitig oft eine effizientere Umsetzung. Ein aktueller und gut gepflegter Verkaufsraum zeigt deshalb nicht nur neue Designs, sondern auch, dass ein Betrieb mit den Entwicklungen der Branche und der Zeit Schritt hält.
Zeit ist im übrigen als relativ zu betrachten. Entscheidend ist, im richtigen Moment genau das zeigen zu können, was den Kunden überzeugt und ihm dabei hilft, eine für ihn Maßgeschneiderte Entscheidung und Lösung zu sichern. Er wird in seinem End Projekt an Sie denken.